Данас, успешна предузетничка активностНемогуће је без истраживања тржишта. За оне компаније које производе производе или услуге, дају савете или се баве трговинске делатности, изузетно је важно јесте студија потрошача, њихових потреба, специфичних и стандардних упита, као и психолошке и културолошке аспекте који их вођених у процесу куповине.

истраживање потрошача

Шта укључује анализу тржишта

Процес прикупљања информација о тржишној ситуацијимаркетинг производа, питања о купцима и главне трендове у конкурентном окружењу су суштински део активности маркетинга. Многе одлуке које се тичу обима и структуре производа, као и стратегија за његову промоцију и продају, засноване су на информацијама које стручњаци добијају као резултат анализе тржишта. Да би подаци били поуздани и користан за компанију, анализа треба да садржи следеће:

  • Израда општих карактеристика тржишта на којима се очекује продавање производа, као и процјена њиховог обима и израчунавање удјела предузећа.
  • Проучавање динамике развоја тржишта, предвиђање његових могућих промјена, идентификовање главних фактора који утичу на ове параметре.
  • Формулисање основних захтева које потрошачи дају производу.
  • Анализа тржишта конкурената: њихови технички капацитети, утицај на тржиште, информације о цени и квалитету производа.
  • Идентификујте предности које предузеће има над конкурентима.

Маркетинг и његови задаци

Углавном, главна сврха маркетингапостаје оптимизација процеса продаје робе или услуга побољшањем конзистентности њиховог квалитета и састава са потребама крајњих корисника. Другим речима, шеф предузећа очекује да ће продавци сазнати универзалне и специфичне потребе потрошача, анализирати стање конкурентских компанија и пронаћи идеално тржиште продаје за продају производа.

портрет потрошача

Парадокес и карактеристике потрошачког тржишта

Да би се проучило понашање потрошача, идентификован је читав сегмент маркетинга. Прикупља информације о томе како купци бирају производ (услугу, идеју) и шта говоре о искуству коришћења.

Анализа потрошача се суочава са значајнимброј потешкоћа и проблема, јер није тако једноставно сазнати шта купци желе, да разумеју своју мотивацију и понашање. Многи купци су сретни да учествују у анкетама и дају одговоре о томе шта желе или шта им треба. Међутим, будући да су у продавници, оне показују потпуно различите наклоности и почињу непредвидљиве акције.

анализа потрошачких тржишта

Купац можда није упознат са подстицајеммотивима њихових куповина, да кажу шта се од њега очекује (стога су његови одговори непоуздани) или да промене своју одлуку у последњем тренутку. Сходно томе, трговци су предмет студије образаца понашања, карактеристика циљног потрошача, као и чињеница да је потребно, шта хоће, како да се робу, а који бира пут до продаје производа.

Статистике упита (фразе које интернет корисници улазе у поље за претрагу) могу послужити као мање-више објективни поуздани извор информација.

Резултат употребе побољшаних инаучно развијени упитници били су алокација осам основних мотива, који су водили скоро сваког ко одлучује о прикладности сваке аквизиције. Анализа потрошача утврдила је да купци теже:

  • Будите сигурни.
  • Осети своју вриједност.
  • Концентришите се на свој его.
  • Да покажете креативност.
  • Да будем донатори и примаоци љубави.
  • Имајте снагу.
  • Очувати породичне културне вредности и традиције.
  • Узми бесмртност.

Разноврсност ове листе је да је апсолутно релевантно за било који производ (добро или услуга) и може се користити за готово сваком тржишту.

Оно се зове модел потрошачког понашања

До недавно су присиљени маркетиншки стручњацитребало је да спроведу анализу потрошача у "борбеним условима", односно директно у процесу продаје робе. Пораст компанија и раст њихових структура довели су до уклањања маркетиншких менаџера од крајњег купца. Данас ови људи не контактирају потрошаче лично. Они разматрају понашање купаца на апстрактним моделима, чији су суштини какав одговор купац има на различите маркетиншке подстицаје.

потребе потрошача

Задатак ових стручњака јесте проучавање процеса који се у уму потрошача одвијају у кратком року од утицаја спољног стимуланса на одлуку о куповини.

Као резултат тога, анализа потрошача сведена је на проналажење одговора на два главна питања:

  1. Како културна, социјална, лична и психолошка компонента купца утичу на његово понашање у продавници?
  2. Како се формира одлука о куповини?

Културни фактори и њихов утицај на захтеве потрошача

Утицај културних фактора напонашање купаца се сматра значајним. Важан је општи културни ниво, утицај одређених субкултура и друштвене класе. Анализа потрошачких тржишта кроз призму културних вриједности даје пуно корисних података, јер је то култура која се може назвати одлучујући фактор потреба и понашања многих људи.

Култура се инсталира код деце из малих година, чврсто увођење специфичних скупова вредности, стереотипова перцепције и понашања. Ово промовишу породичне, образовне и јавне институције.

Портрет потрошача: припадник друштвене класе

Подела друштва у друштвене слојеве и слојеве,у одређеној мјери одређује потребе и жеље већине потрошача. Друштвене класе су прилично хомогене и стабилне групе људи, уједињене заједничким вредностима, интересима и понашањем.

Анализа тржишта продаје укључује проучавањепортрет потрошача, тако да учесник на тржишту је апсолутно неопходно да разумемо како различите приход, рад, образовање, место становања, услова становања, па чак и општег нивоа развоја различитих друштвених класа и слојева становништва.

потрошачко тржиште

Купци који припадају истој класи,пронаћи идентичне или веома блиске преференце у погледу избора различитих производа (одећа, кућни намештај, слободно време, аутомобили, храна). Познавајући потрошачко тржиште и укус циљне публике, надлежни продавац ће моћи да користи ову ефикасну полугу утицаја и стимулише потражњу за одређеним производом.

Шта су социјални фактори и како они утичу на психологију потрошача

Међу друштвеним факторима који утичу на то како купци процјењују потребу за куповином, разликују се сљедеће:

  • Породица.
  • Референтна група.
  • Улога
  • Статус.

Такође треба размотрити утицај примарних и секундарних чланских група. Ово је окружење које у одређеној мјери ствара субјективни став особе о одређеној потреби.

Примарна чланска група - чланови породице, пријатељи, запослени. Секундарни - стручни тим, верске заједнице, клубови. Референтне групе извршавају сљедеће ефекте на потрошача:

  • Може утицати на то како се појединац односи на живот и сам.
  • Може потиснути човјека на одређене акције и ставове, који ће у крајњој линији обликовати његово понашање и начин живота.
  • Може и утицати на производе и жигове које појединац преферира.

Поред утицаја оних група на које особаважи, може бити изложен спољашњем (ванземаљском), али привлачи своју заједницу. У настојању да буду као чланови "пожељне групе", појединац купује робу која олакшава другачији начин живота за њега.

Породица као важан фактор који утиче на понашање потрошача

Породице су први и често најтрајнији однос за многе људе. Бити блиско повезани са родитељима или старатељима, деца усвајају своје преференције, навике и смјернице.

У лексикону маркетера постоје такви концепти као што су:

  • Водећа породица.
  • Забрањене породице.

Први тип је друштво у којем особарођени и подигнути (родитељи, поред родјака). Он поставља концепт религије, животних циљева, осећаја самопоштовања и љубави. Такође, породица која даје инструкцију постаје окружење са одређеним политичким и економским ставовима. Сва зрна, положена у детињству, касније доносе плодове, током живота.

Истина, улога и утицај генерисане породице (супруга, супружника, деце) много је већи. У поређењу са индиректним утицајем фамилије инструктора, то се може назвати директно.

Лични фактори купца

Вредност ове категорије не може се упоређиватиутицај других, јер су појединачне особине особе (физиолошке, економске, психолошке) јединствена комбинација свих других фактора.

Међу најзначајнијим, можете навести:

  1. Старост особе, степен породичног циклуса. Ови индикатори директно одређују које производе може потрошачу требати. Деца морају да купе дјечју храну, одрасли покушавају да испробају нове предмете и егзотичне, а ближе старости, многи морају да иду на дијету. Поред тога, аналитике и статистике упита у најпопуларнијим претраживачима потврђују чињеницу да не само породични животни циклус, већ и психолошка фаза породичног живота значајно утичу на структуру потрошње. Данас продавац нужно обраћа пажњу на специфичне потребе људи након развода, удовице, порођаја или других важних догађаја.
    утицај на потрошача
  2. Потрошачка дјелатност. Овај индикатор је можда најважнији, јер овисно о врсти занимања зависи од прихода и потреба особе. Радници су присиљени да купују и носе посебну одећу и обућу, док је председник корпорације не могу без скупих костима и чланством у кантри клубу за елиту. Задатак продавца је идентификација група и категорија потрошача у складу са њиховим занимањем и професионалном делатношћу. У складу са тим подацима, произвођач ће моћи да дају специфичне карактеристике производа.
  3. Економска ситуација. Наравно, већина куповина планира особа с погледом на сопствене финансијске могућности. Степен и стабилност потрошачке стране буџета, величина штедње и имовине, расположивост дугова, кредитна способност и став према процесу акумулирања новца постају карактеристике економске ситуације особе.
  4. Лифестиле је још један фактор личности.које треба разликовати од друштвене класе и окупације, јер је уобичајено да се начин живота назива људским постојањем, што се изражава кроз активности, интересе и мишљења. Начин живота најосновније одражава суштину човека, као и његове начине интеракције са друштвом. Успех продавца у великој мјери зависи од способности да се "премости" од производа компаније на групе које уједињује животни стил. На примјер, шеф компаније за производњу рачунарске технологије може видјети да се фокус на постизању професионалног успјеха постаје знак контигента својих купаца. Природна последица је спровођење детаљнијих студија ове циљне групе, као и употреба симбола и речи у рекламној кампањи која је у корелацији са успехом.

Закључак

Генерално, циљ је анализа тржиштакреирајте производ који ће бити кориснији и атрактиван за потрошача. У штапићу, производ би требао изгледати овако. Формирање позитивне слике робе постиже се развојем правилне, "радне" амбалаже и рекламне кампање.

У складу са неизговореним маркетиншким правилом,производ се продаје боље ако има повољну слику. То значи да имиџ робе треба да буде искључиво повезан са идејама добробити које су инхерентне одређеним категоријама потрошача. Илустрација било каквог непријатног или болног аспекта сматра се неприхватљивом.

анализа тржишта конкуренције

Учење свих маркетиншких триковапажљива анализа података, употреба психологије, социологије и економије се управо користи да би се задовољио потреба купца, да пружи оно што му недостаје (или изгледа да му није довољно).

Често се компанија усредсређује на такву технику као и едукација свог клијента. Овај приступ подразумева предлагање потпуно новог производа уз популаризацију проблема који решава.

</ п>